H χρηματοδότηση είναι ένα μέσο όχι το τέλος

H χρηματοδότηση είναι ένα μέσο όχι το τέλος

πηγή : http://steveblank.com/2013/06/11/fund-raising-is-a-means-not-an-end/

rsz_article6150imagecropped_691x362_1473491296

«ό,τι γυαλίζει δεν είναι χρυσός…» William Shakespeare

Για πολλούς επιχειρηματίες το να «αποκτήσουν χρήματα» αντικαθιστά τον στόχο τους «τη δημιουργία μιας βιώσιμης επιχείρησης». Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Όταν παίρνετε χρήματα από τους επενδυτές σας, τότε η δική τους επιχειρηματική ιδέα γίνεται δική σας.

Ένας από τους πρώην μαθητές μου ήρθε για να με ενημερώσει σχετικά με την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησής του. Όταν ρώτησα, «Για ποιο λόγο εργάζεσαι;» οι πρώτες λέξεις που βγήκαν από το στόμα του ήταν η αύξηση των χρημάτων. Αυτό που θα έπρεπε να ακούσω είναι η αναζήτηση του επιχειρηματικού μοντέλου και συγκεκριμένα η πρόοδος στην εφαρμογή του προϊόντος / αγοράς, αλλά συνήθως ακούω πρώτ’ απ’όλα την αύξηση κεφαλαίων κατά 90%. Ποτέ δεν με κάνει ευτυχισμένο.

Οι επιχειρηματίες πρέπει να σκεφτούν:

    • 1)πότε θα συγκεντρώσουν τα χρήματα

 

    • 2) γιατί να συγκεντρώσουν τα χρήματα

 

    • 3) από ποιον θα πάρουν τα χρήματα

 

    4) τις συνέπειες της συγκέντρωσης χρημάτων.

Όλα ξεκινούν με την κατανόηση του τι είναι μια νεοσύστατη εταιρεία (startup).

Τι είναι το startup; Ακριβώς όπως μια υπενθύμιση, μια νεοσύστατη εταιρεία (startup) είναι μια προσωρινή οργάνωση σχεδιασμένη για να αναζητά ένα συνεχές και βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο.

  • Προσωρινή οργάνωση: Ο στόχος μιας startup εταιρείας είναι να μην παραμείνει μια νεοσύστατη εταιρεία. Ο στόχος είναι να ανέβει στην κλίμακα. (Αν δεν έχετε ως στόχο να αναριχηθείτε, τότε δεν θα πρέπει να δανείζεστε χρήματα από μικρούς επενδυτές, αλλά θα πρέπει να πάρετε ένα μικρό κρατικό ή εμπορικό επιχειρηματικό δάνειο.)
  • Αναζήτηση. Αν πιστεύετε ότι η ιδέα σας είναι η πιο λαμπρή καινοτομία που έχετε ποτέ σκεφτεί, οι περισσότερες πιθανότητες είναι ότι είστε λάθος. Αν ξοδέψετε εκατομμύρια δολάρια από την πρώτη ημέρα εκτελώντας απλά αυτή την ιδέα, τότε σημαίνει ότι οδεύετε στο να χάσετε όλα τα χρήματα, προσπαθώντας να αναβαθμίσετε μια κακή ιδέα.
  • Επαναλαμβανόμενο: Οι startups μπορεί να έχουν παραγγελίες/πωλήσεις που προέρχονται από τις πελατειακές σχέσεις μελών του διοικητικού συμβουλίου ή από ηρωικές, single-shot προσπάθειες του Διευθύνοντος Συμβούλου. Αυτές οι πωλήσεις είναι υπέροχες αλλά δεν είναι επαναλαμβανόμενες, οι οποίες προέρχονται από οργανωμένες πωλήσεις.
  • Αναρριχήσιμη: Ο στόχος δεν είναι να έχετε έναν πελάτη, αλλά πολλούς – και το να έχετε αυτούς τους πελάτες, ώστε κάθε επιπλέον πελάτης από κει και πέρα θα προσθέτει αύξηση εσόδων και κερδών. Η δοκιμή είναι η εξής: Εάν προσθέσετε ένα ακόμη πωλητή στο δυναμικό σας ή αν ξοδέψετε περισσότερα χρήματα στο marketing, τα έσοδα σας θα είναι περισσότερα από τα έξοδά σας;
  • Επιχειρηματικό μοντέλο: Ένα επιχειρηματικό μοντέλο απαντά στις βασικές ερωτήσεις σχετικά με το σύνολο των δραστηριοτήτων σας: Ποιοι είναι οι πελάτες; Ποιο πρόβλημά τους χρειάζεται να λυθεί; Το προϊόν ή η υπηρεσία μας λύνει ένα πρόβλημα του πελάτη; Πώς μπορούμε να προσελκύσουμε, να διατηρήσουμε και να αυξήσουμε τους πελάτες; Ποια είναι η στρατηγική των εσόδων και οι τακτικές τιμολόγησης; Ποιοι είναι οι εταίροι; Ποιοι είναι οι πόροι και οι δραστηριότητες που απαιτούνται για να δημιουργηθεί αυτή η επιχείρηση; Και ποιο είναι το κόστος της;